Hace años las motivaciones y decisión de compra estaba regida más que nada por la racionalidad. En la última década esos impulsos se dan más por la emoción. Según Gerald Zaltman, estudioso del tema “el 95% de lo que pensamos se situa en el insconsciente” y es precisamente la emocionalidad la que lleva a un consumidor a guiarse por impulsos cuando compra productos o servicios que realmente no son prioritarios para su diario vivir. Estos se adquieren simplemente porque su valor es atractivo cuando están en oferta.
Es importante es que cada consumidor evalúe su situación personal en términos económicos y responsablemente analice su capacidad actual y posterior de pago, para evitar problemas futuros de morosidad, porque el atractivo de las ofertas es alto.
Frente a cómo controlar los impulsos al enfrentarse a una compra Mariela Osorio, Directora de la Escuela de Ingeniería Comercial de la Universidad del Pacífico es clara “detenerse a pensar racionalmente al momento de sentirlos y preguntarse por qué se quiere comprar el producto”.
Analizar brevemente cuál es la actividad compensatoria que se está haciendo, qué necesidad o carencia se está tratando de cubrir y para qué. ¿Es lo que realmente quiero tener? ¿Me hace falta? ¿Qué tan feliz me hace tenerlo? ¿Puedo pagar todo lo que voy a comprar? Son preguntas que pueden hacerse para evitar una acción de compra impulsiva.
CONSUMISMO ¿Enfermedad?
El consumismo es la compra persistente de productos y/o servicios que no llevan a la satisfacción de necesidades básicas o prioritarias en la vida de un consumidor. Por lo tanto, la compra compulsiva sí puede llegar a considerarse como una obsesión o enfermedad.
Puesto que existe la necesidad de realizar el acto de compra, las consecuencias de lo que ello va a generar y la suma de estos factores puede acarrear finalmente problemas conyugales, familiares, de salud y de todas maneras: económicos. Sin embargo, el mayor problema se produce cuando el consumidor no se da cuenta de que es incapaz de resistir el impulso de comprar y por lo mismo, no lo considera una enfermedad.
Preferencia por el retail
La explicación de por qué los consumidores prefieren el retail se explica porque ofrece productos de consumo masivos, con alta variedad y ofertas. El retail es una industria altamente competitiva, razón que permite a una gran masa de consumidores acceder a productos a través de créditos simples de obtener y con bastantes opciones de pago, fundamentalmente en términos de plazo. “Las opciones de obtención de crédito, sumadas a la gran variedad en la oferta de productos, hacen que el retail sea una alternativa altamente atractiva”, asegura Mariela Osorio.
Este tipo de mercado puede ser tan seguro como otras alternativas del comercio establecido, con las ventajas y desventajas propias de cualquier otro negocio, en términos del riesgo que se genera por la gestión administrativa, financiera, comercial y de control de cada uno de sus actores relevantes.
La diferencia radica en las opciones que puede tener el consumidor para cambiar productos que eventualmente puedan resultar defectuosos, la mayor facilidad para efectuar repactaciones de deudas si fuera necesario, la posibilidad de más instancias de reclamo por los derechos propios del consumidor y la opción de acceder a productos que tienen cierta garantía de calidad ya sea por el valor de la marca o su posicionamiento.
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